Mostanában egyre gyakrabban kerülök olyan helyzetbe, hogy megcsörren a telefonom, és amikor felveszem, kiderül, hogy valamilyen terméket, vagy szolgáltatást szeretnének értékesíteni nekem, vagy egy remek üzleti lehetőségre szeretnék a figyelmemet felhívni.

Bár ezek a megkeresések témában eléggé eltérnek egymástól, de mégis sokszor van "déjá vu" érzésem. Mintha egy színpadi próbán lennék, ahol elrontom a végszót és ezzel sikerül alaposan összekavarnom szereplőtársamat. Az esetek nagy részében ugyanis az történik, hogy a vonal másik végén lévő fél kezében egy szamárvezető van, ami a beszélgetés lehetséges forgatókönyvét tartalmazza. Ha az ügyfél „normálisan” reagál, a szamárvezető működik, és az ajánlat elfogadásra, vagy éppen visszautasításra kerül. De mi történik, ha az ügyfél nem esik a „normális” kategóriába?

Lássunk erre két gyöngyszemet!

A múlt héten egy izgalmas kérdést tettünk fel. Arra voltunk kíváncsiak, hogy mit gondoltok, vajon mi lehet a sikeres értékesítő titka.

A hozzászólásokból és a szavazataitokból is kiderült az, amire mi is utalni szerettünk volna: a jó termék, a magas szakmai tudás még nem elég ahhoz, hogy valaki sikeres legyen ezen a területen. Annál sokkal többre van szükség: mégpedig arra, hogy az úgynevezett ”soft” tényezők területén is kiemelkedő képességekkel rendelkezzen az, aki ügyfelekkel kommunikál, terméket, vagy szolgáltatást értékesít.

Pár hete egy érdekes felmérést láttam az OMA blogján, ami bennem is elindított egy gondolatot, hiszen a mi tréningjeinken is rendszeresen felmerül, hogy

De mégis... Mondjátok már meg, hogy mi kell ahhoz, hogy valaki sikeres és profi értékesítő legyen?

Az elmúlt hetek során mi is megcsillantottunk egy-két területet, melynek szerepe lehet abban, hogy egy értékesítő sikereket érjen el a munkájában. Ki erre, ki arra esküszik, ahány ember, annyi féle vélemény arról, hogy mi lehet egy sikeres értékesítő titka. Nekünk is van elképzelésünk a dologról, de kíváncsiak vagyunk arra, hogy TE mit gondolsz? Vajon mi a TITOK? 

Szinte minden értékesítőnek a fejében felmerült már a kérdés: "Hogyan lehetne egy ügyfélnek egy kicsivel többet eladni annál, mint ahogyan azt ő eredetileg tervezte, ráadásul úgy, hogy még örüljön is annak, hogy költhette a pénzét?"

Sokan azt hiszik, ehhez valami természetfeletti képességre, vagy legalább is valami átlagon felüli "rábeszélőkére" van szükség.

A minap érdekes beszélgetésnek voltam fültanúja a fodrásznál ücsörögve. Hogy úgy mondjam, egy remek kis esettanulmány lehetősége tárult elém, aminek az is lehetne a címe, hogy "Hogyan NE viselkedjünk értékesítőként?"

A helység másik sarkában „rendelő” manikűrös csajszihoz beesett egy manikűr termékekkel foglalkozó cég értékesítési képviselője. Azért mondom, hogy beesett, mert szemmel láthatólag nem volt előre megbeszélve az időpont. A manikűrösnél éppen vendég volt. De ez nem zavarta az értékesítőt. Már mondta is, hogy miért jött, levegőnek nézve az ügyfelet.

Érdeklődnek, kérdezősködnek, összehasonlítgatnak, alkudoznak, reklamálnak, megzavarnak, feltartanak, kukacoskodnak...

De azért mi szeretjük őket, mert ők az ÜGYFELEK!