...Csak ültünk ott az irodában, Helgával, múlt pénteken délután egy órakor, a nagyvállalati üzletágunk következő kampány-előkészületeinek kellős közepén, több mint félezer kinyomtatott DM levél és boríték társaságában, és fogtuk a fejünket....

Biztos Neked is volt már számtalan, akár pozitív, akár negatív értelemben vett emlékezetes élményed ügyfélként. 

Jómagam, amikor egy értékesítővel, vagy ügyfélszolgálatossal kerülök először kapcsolatba, általában mindig az első benyomás alapján ítélek. Ha az illetőnek sikerül egy kellően pozitív kisugárzást közvetítenie felém, biztosan nyitottabb vagyok bármilyen téma iránt, és akár még a reklamációmat is kicsit visszafogottabban fogalmazom meg. 

De ha a velem szemben álló félen azt érzem, hogy csak nyűg vagyok a nyakán: egy újabb ügy, egy újabb akadékoskodó ügyfél, egy újabb kérdezősködő vásárló, aki még csak nem is tudja, mi a jó neki, akkor sokszor még abban az esetben sincs türelmem végighallgatni, ha egyébként érdekelne a téma, vagy a megoldás egyértelműen az én érdekeimet is szolgálná.

Az emberek többsége nap, mint nap bemegy a munkahelyére, az irodájába, a dolgozószobájába és teszi a dolgát. Azok, akik értékesítéssel (is) foglalkoznak: új üzleti kapcsolatokat keresnek, meglévő kapcsolatokat ápolnak: telefonálnak, bemutatkozó anyagot küldenek, személyesen találkoznak az ügyfelekkel, tárgyalnak, ajánlatot írnak, majd előbb vagy utóbb lezárják a tárgyalásokat.

Egy jól megszokott szisztéma szerint dolgoznak, a már megszokott értékesítési módszereket alkalmazzák, eladási stratégiájukat szinte mindig ugyanazokra az érvekre fűzik fel. Sikereiket megünneplik, a kudarcaikat pedig megtanulták elfogadni, mint az értékesítési folyamat természetes velejáróját.

De mégis? Mi ezzel a baj?

Nem tudom, hogy milyen hosszú az értékesítési ciklusod, hogy meddig tart, míg egy kapcsolatfelvételből üzleted lesz. Azt sem tudom, hogy mik a céljaid erre a hónapra, vagy erre a negyedévre.

De azt tudom, hogy ha MA nincs elegendő potenciális ügyfél az értékesítési csatornádban (méghozzá annyi, amely figyelembe veszi a meglévő ügyfeleid lemorzsolódását is) akkor egészen biztosan nem éred el azokat a célokat, azt a bevételt és azt a profitszintet, amit magad elé tűztél.

Miért? Mert a hosszú távú siker érdekében fókuszálnod kell a rövid távú célokra is. Méghozzá a nagyon-nagyon rövid távúakra!

Szinte mindig megakad a szemem azokon a témákon, amelyek az ügyfélszerzéshez kapcsolódnak. Nemrég az egyik közösségi portálon egy felmérés keltette fel a figyelmemet, amely erre a kérdésre kereste a választ: „Mit csinálsz ma, ami újabb vevőket hoz be, ami javítja a marketinged hatékonyságát?”

És jött a meglepetés…

Bár a témát felvető tanácsadónak több mint 2000 követője van, rajtam kívül mindösszesen csak 10-en válaszoltak erre a kérdésre.  Közülük is csak néhányan neveztek meg konkrét dolgokat. A legtöbben azt válaszolták, hogy elolvasom ezt vagy azt a szakmai anyagot, illetve feliratkozom erre vagy arra a hírlevélre. Ennyi. Ennyi?

Vigyázat! Csapda!