Voltál már úgy, hogy úgy érezted, szíved-lelked kitetted a potenciális ügyfeled elé, de ő mégis visszautasított és a konkurenciával csábult el?
Ugye, mennyire tud bántani egy ilyen eset?
Ha éltél már át hasonlót, akkor a mai poszt a Te posztod lesz. Megmutatom Neked, hogy hogyan készíts olyan ajánlatot, amelytől elakad a leendő megbízód, vásárlód lélegzete és többé nem az lesz a kérdés a fejében, hogy igen vagy nem… Hanem az, hogy a többféle lehetőség közül melyiket vásárolja meg tőled…
Lássuk akkor szépen sorban a professzionális ajánlat elemeit! Bemelegítésként nézzük meg, hogy mi az, aminek mindenképpen szerepelnie kell benne!
#1: Fedőlap
Ha már árajánlat, add meg a módját! Végül is nem egy egyéjszakás kalandot remélsz, hanem hosszú távú kapcsolatot, ugye? Akkor viszont ne csak a beltartalom legyen pöpec, hanem a csomagolás is! Az ajánlatodnak készíts egy egyedi, névre szóló fedőlapot. Ez nem olyan bonyolult ám, mint ahogyan most gondolod!
A Word beépített fedőlap készítőjével seperc alatt készíthetsz magadnak saját ajánlati sablont.
Klikk oda a Word-ben, hogy:
Beszúrás >> Kész modulok >> Építőelem szervező >> és innen válaszd ki a Neked tetsző fedőlapot, amit aztán a saját fotóiddal és címsoraiddal egyedivé tudsz tenni. A fedőlapra írd rá, hogy (példa következik - kérlek, a saját részedet értelemszerűen helyettesítsd be!) A Sales Akadémia ajánlata Hubernikusz Leonidasz részére!
#2: Köszönet
Az ajánlatodat kezdd egy személyes levéllel, amelyben megköszönöd, hogy az ügyfél Téged, illetve a Te cégedet is számításba vette az ajánlatok bekérésekor. Apró gesztus, de nagy hatást tudsz vele gyakorolni az ajánlatod olvasójára.
Ebben a részben írd meg röviden azt is, hogy hogyan fogsz ajánlatot adni, és mikor / milyen módon fogod azt lekövetni!
Ugye emlékszel a két kulcsmondatra az Értékesítés Nyomulás Nélkül című könyvemből, ami ide vág?
Egy: Mindig Nálad legyen a labda!
Kettő: Zárd úgy a levelet, hogy az ajánlattal kapcsolatban Te is jelentkezni fogsz ekkor és ekkor.
#3: Összegzés
Avagy az ajánlatkérés paraméterei...
Itt jön az a rész, amikor összefoglalod, hogy az ügyfél mire kért pontosan ajánlatot. Írd le mindazt, amit megtudtál az ajánlatkérés során, és csatold vissza az ügyfélnek! Meglátod, ezzel is nagy hatást fogsz kiváltani, mert az ügyfeled azt érzi majd: TÉNYLEG figyeltél rá, és TÉNYLEG az Ő szempontjait vetted figyelembe, amikor az ajánlatot elkészítetted!
#4: Megoldásaid az Ügyfél szempontjából nézve
Ebben a részben vázold fel szépen, logikusan a megoldásodat! Méghozzá úgy, hogy az ne arról szóljon, hogy Te milyen jó vagy, vagy mennyire jók a termékeid, szolgáltatásaid! Hagyd hogy ezeket az ügyfeleid fogalmazzák meg helyetted! Erről is mindjárt lesz szó.
Minden, ami ebbe a részbe kerül, arról szóljon, hogy mi lesz az ügyfél HASZNA abból, ha melletted teszi le a voksát. Írj az Ő problémáiról, a SZÁMÁRA előnyös megoldásokról. Minden, amit leírsz, vagy megfogalmazol, ne arról szóljon, hogy én, mi, nekem, nekünk, hanem arról, hogy Ön, Önnek, Önért, Önnek.
Ugye érzed a különbséget?
#5: Ügyfélvélemények
És itt a helye, a megoldásaid közé tűzdelve, azoknak az ügyfélidézeteknek is (akár külön szövegdobozban, a margón, akár közbeiktatva egy-két helyen az oldalon), amelyekkel a valós ügyfelek mondanak valós véleményt rólad és a szolgáltatásaidról.
A hangsúly itt a valóson van. Az ugyanis nem valós, ha az idézet alá azt írod, hogy: H.J. kisgyermekes anyuka, Budapestről
A valós referenciában lehetőség szerint szerepel fotó, titulus, helyiség, és jó esetben webcím is.
#6: Visszautasíthatatlan árajánlat
Erről bővebben a következő bejegyzésben! De elöljáróban annyit, hogy nagyon nem mindegy, hogyan táron a leendő üzleti partnered elé az ajánlatodat.
Szégyenlősen odabiggyeszted (mintegy mellékesként) az árat?
Vagy ami még rosszabb: be sem teszed az áraidat, hanem csak annyit írsz hogy: „Előzetes igényfelmérés alapján…”? Brrrr.... Remélem, Te nem csinálsz ilyet...
Nem!
Az árajánlatodnak vagánynak, szexisnek, bevállalósnak kell lennie! Látnia kell a megbízódnak, hogy nem egy másodosztályú üzletemberrel vagy üzletasszonnyal van dolga, hanem komoly, határozott, magabiztos, céltudatos és Önmaga értékeit ismerő partnerrel.
Éppen ezért: Elsősorban NE árakcióval vagy kedvezménnyel próbálj befutni Nála! (Puszta árengedménnyel valószínűleg úgyis csak a másodosztályú megrendelőket vonzod magadhoz, akiknek CSAK az ár számít… Ugye nem ilyenekre utazol?)
Sőt, az a legjobb, ha nem „csak”egy sima árat adsz az ajánlattétel során, hanem egy komplex "csomagot", amelynek a konkrét termék vagy szolgáltatás „csak” egy eleme. De emellett számos egyéb értéknövelő dolog is van. Az ide vonatkozó dolgokról a jövő héten nagyon részletesen fogok még írni Neked.
#7: Referenciák
És legvégül a sort a referenciák zárják. Ide többnyire logókat célszerű feltenned, azoktól a cégektől, akiknek már dolgoztál. Figyelem! A logó használata előtt mindenképp kérj erre engedélyt a cégtől, mert ha nem teszed, akkor meglehet, hogy komoly kellemetlenségekkel kell szembesülnöd!
Amennyiben jelentek meg rólad cikkek, szerepeltél a tévében, rádióban, akkor ezeket itt, a referenciák alatt tűntesd fel, "Média megjelenések" cím alatt!
Ugye mennyire egyszerű a sima ajánlat helyett professzionális ajánlatot készíteni?
Nem kell hozzá más, csak egy kis plusz energia, és a „futottak még” kategóriából máris átkerülsz az ügyfél szemében az „aztaaaa....” dobozba.
Szerintem megéri egy kicsit több időt szánni egy-egy ajánlatra. Szerinted?
Ilyen és ehhez hasonló tanácsokat kaphatsz az Értékesítés Nyomulás Nélkül >> című könyvemből.
Megvan már Neked? Ha még nincs klikk ide és szerezd meg MOST (3.990 Ft) J >>
...és tudod: ha tetszett ez a cikk, kérlek, ne feledd a Tetszik gombot! Ebből tudni fogom, hogy érdekel a folytatás is. Köszi szépen!
És most átadom a szót Neked:
Melyik az az elem a fentiek közül, amely már mától szerepelni fog a kiadott ajánlataidban?
2013. 04. 19.
2013. 04. 19.
2013. 04. 19.
2013. 04. 19.
2013. 04. 19.
2013. 04. 19.
Köszönöm a hasznos tanácsokat, hiába, a jó pap holtig tanul. Sok minden már ismerős volt a leírtak közül, volt ellenállhatatlan ajánlatunk, személyre szóló árajánlatokat küldtünk, és referenciák is vannak a honlapon. A fedőlap viszont tényleg nagyon professzionálissá teszi majd az egészet! Köszönöm! Féth Tímea, Esküvőtervező
2013. 04. 19.
Nem lehet mindenkiből orvos sem.
Kell a kitartás a profizmusunk mellé,
így várható a valós eredmény.
2013. 04. 19.
2013. 04. 19.
2013. 04. 22.
Nagyon jó a cikk és ennek hatására nekiültem megvalósítani.
De elakadtam már az elején. :-)
Egy ilyen ajánlatnak mekkora terjedelműnek kell/szabad lennie?
Sokat segítenél a válaszoddal,mert egy kicsit tanácstalan vagyok.Ha magamból indulok ki,kisregényt nem szeretek elolvasni (ha ajánlatról van szó),de szeretem egy helyen megkapni az "összes" információt.
Köszönöm szépen.
Zsuzsi
2013. 05. 09.
- Előlap 1 oldal
- Köszönet és összegzés 1 oldal
- Megoldások az ügyfél számára (1-3 oldal, ha nem csak egy alternatívát kínálsz. De egyik leírása se legyen több egy szellősen tagolt A4-es oldalnál!l)
- Ajánlat (2-3 csomaggal) 1 oldal
- Referenciák 1 oldal
(és ha több megoldást vázolsz, akkor jó, ha van benne tartalomjegyzék, ami a fedőlap után van, közvetlenül)
Tehát alsó hangon 5-8 oldal. És azt nem mondtam még, de minden fejezetnek legyen benne saját fő címsor is!
Pl. a megoldások részletezésénél a cím:
"Megoldásaink az Ön számára"
vagy "Referenciák" /ide én logókat javaslok/.
A megoldások részletezésénél pl be tudsz tenni akár ügyfélvéleményeket is egy kisebb színes szövegdobozba. (névvel, cégnévvel, webcímmel)
Sok sikert! Orsi
2013. 05. 09.
2013. 05. 10.