Az egyet nem értés művészete

A mai bejegyzésben egy olyan tuti és bombabiztos kommunikációs fogásról fogok írni, amivel egy tárgyalás, vagy beszélgetés során könnyen, és nagyon hatásosan meg tudod nyomni a beszélgetőpartnered úgynevezett piros gombját.

Ennek eredményeképpen az illető adrenalin szintje az egekbe szökik, és már pár mondat után védekező-támadó állásba kényszerül. Vagy egyszerűen csak elveszíti lelkesedését a téma iránt. Ezt a fogást akkor érdemes alkalmaznod, ha a célod az, hogy a megbeszélés rövid idő után biztos zsákutcába kerüljön, a tárgyalópartnered rossz szájízzel távozzon, és neked magadnak is meglegyen az aznapi feszkó adagod.

Na, félre a tréfát :)

Bízom benne, hogy általában pont az ellenkezőt szeretnéd elérni egy bármilyen üzleti partnerrel történő találkozó során. Vagyis azt, hogy a beszélgetés gördülékenyen folyjon, legyen kézzelfogható eredményed, elérd a célodat, érvényesítsd az érdekeidet, de mindezt úgy, hogy a beszélgetőpartner is úgy érezze, hogy számít neked a véleménye, figyelembe veszed azt, amit mond.

De hogy miről is beszélek? A beharangozott kommunikációs furfang nem más, mint az: IGEN, DE …. kezdetű mondatok.

Ismerős? Szerintem biztos találkoztál már a jele nséggel, de mindjárt részletesebben is kifejtem.

Mint már korábban írtam, az elmúlt hónapokban többen is megkerestek bennünket, hogy tanácsokat kérjenek arra vonatkozóan, hogy hogyan tudnák kicsit fellendíteni az értékesítésüket.

Mi különösen szeretjük az ilyen jellegű feladatokat, hiszen nagyon izgalmas dolog betekintést nyerni mások üzletébe. Aztán agyalni, ötletelni, és az illetővel végigbeszélni, hogy vajon mik lehetnek azok az értékesítési fogások, tippek, amelyek az ő üzleténél is jó eséllyel beválnak.

Persze nem célunk a „megmondóember” szerepében tetszelegni, és így velünk is előfordult már, hogy a beszélgető partnerünk úgy gondolta, hogy az általunk adott tanácsok egyike másika nem, vagy nem elég eredményesen alkalmazható az ő területén.

Sértődés kizárva!

Ezen nem szoktunk megsértődni. Tényleg! Hiszen az illető valószínűleg nálunk sokkal jobban ismeri a saját üzletét. És egyébként is, a döntés az ő kezében van, annak következményeit, akár pozitív, akár negatív értelemben ő viseli.

Na de hogy valakinek semmi ne legyen jó! ...

Ilyen esettel igazán ritkán találkozunk, de mivel pont pár hete esett meg velünk, érdemesnek találtam az esetet kicsit elemezni, és természetesen a véleményedre is kíváncsi vagyok.

Szóval, az történt, hogy megkeresett minket egy illető azzal, hogy szeretné igénybe venni a személyes konzultációs szolgáltatásunkat. Ilyenkor, még a konkrét konzultáció lebonyolítása előtt, kezdeményezni szoktunk egy telefonos egyeztetést. Egyrészt azért, hogy mi is pontosan lássuk, hogy mire van szüksége az ügyfélnek, milyen irányba érdemes elvinni a konzultációt a konkrét igények alapján. Másrészt ez az ügyfélnek is jó lehetőség arra, hogy felmérje, hogy tényleg erre a szolgáltatásra van-e szüksége.

Egyszóval elindult az egyeztetés telefonon, és persze, ahogy ilyenkor történni szokott, elhangzott néhány konkrét ötlet a részünkről, hogy milyen módszerekkel lehetne az adott cég értékesítésének egy kicsit nagyobb lendületet adni. Az első ilyen ötlet után, az ügyfél válasza a következő volt:

„Igen, de szerintem a mi ügyfeleinknek másképp forog az agya …”

Ok, ilyen van! Menjünk tovább, és már folyt is tovább a beszélgetés. Fél perc sem telt bele, és ismét elhangzott egy „Igen, de …” kezdetű mondat. Aztán még egy. És még egy.

És akár hiszitek, akár nem, egyetlen olyan dolgot sem sikerült a beszélgetésbe csempésznünk, ami felkeltette volna az illető érdeklődését, vagy amit jó ötletnek tartott volna. A végén azzal váltunk el, hogy még gondolkodik az elhangzottakon, és persze, azóta sem jelentkezett.

Igen, DE...

...mondhatnád most. Tényleg megtörténhet, hogy valakinek nem jön be, amit mondotok...

És tudod mit? Ebben tökéletesen igazat adok. Úgyhogy nem is erről szeretnék beszélni. Amit viszont szerettem volna kiemelni, az az érzelmi reakció, amit a másikból és magunkból is kiváltunk az ilyen jellegű mondatokkal.

Az "igen" és a "de" szó párosítása ugyanis egyértelműen azt sugallja, hogy az illető látszólag (!!!) ugyan egyetért az elhangzottakkal, de valójában semmi olyat nem talált benne, amit el tudna fogadni. Bármikor be lehet vetni, csak annyit kell mondani hogy, „igen, de”, és már nyomni is a saját verziót.

A dolognak kettős hatása van. Egyrészt nem szerencsés üzenet annak a félnek, akinek mondják, hiszen rendkívül frusztráló tud lenni, ha az ember azt érzi, hogy amit mond, az semmilyen szintem nem találkozik a beszélgetőpartner elképzeléseivel.

Ráadásul, aki ezt a szófordulatot használja, az öntudatlanul is bezárja a kommunikációt, hiszen leginkább a saját verziójával, a saját lemezével van elfoglalva. Mereven ragaszkodik a saját álláspontjához, ahelyett, hogy megpróbálna elmozdulni, és legalább tudati szinten befogadni a másik oldal üzenetét. Így aztán egész biztosan azzal az érzéssel fog távozni, hogy feleslegesen pazarolta az idejét és elégedetlen lesz.

Én, a másik fél helyében, a következő fordulatokkal próbáltam volna meg finomítani a kommunikációt:

• „Érdekes gondolat, nekem még nem jutott eszembe ….”

• „Talán érdemes lenne végiggondolnom, hogy ……”

• „Mi ezt úgy oldottuk meg, hogy …., erről mi a véleményed?”

És a történet vége lehetett volna ugyanaz, letesszük a telefont, csak mi talán egy kicsit jobb hangulatban, az illető meg talán egy-két új, és legalább megfontolásra érdemes gondolattal.

Neked mi erről a véleményed? ?

Ha tetszett ez a bejegyzés, ne tartsd vissza magad, nyomd meg bátran a "Tetszik" gombot!