Ha eredményt szeretnél, tervezned is kell

Vannak az értékesítésben olyan "büszke akcióhősök", akik meg vannak áldva egy olyan természetes képességgel, amely lehetővé teszi számukra, hogy stresszes helyzetben is kimagasló teljesítményt nyújtsanak. Főként azokban a pillanatokban tudják ezt a képességüket kamatoztatni, amikor az ügyfelek nehéz helyzeteket teremtenek. Számukra az eladási folyamat gondos tervezgetése szükségtelennek és természetellenesnek tűnik, így nem is nagyon csinálják.

Aztán vannak a "rutinos rókák", akik olyannyira elkényelmesedtek a hosszú, szakmában töltött évek alatt, hogy úgy gondolják, nekik már nincs is szükségük tervezésre. Hiszen több száz vagy több ezer megbeszélést lefolytattak már, Sok ügyféllel tárgyaltak, sok hasonló problémát hallottak. Miért is kellene tervezniük, ha már tudják, hogy hogyan működik a sales folyamat?

Gondolj csak bele!

Ahogyan egy számodra fontos utazásra is térképpel, részletes útitervvel és programtervvel, esetleg még iránytűvel is készülsz, ugyanúgy az üzleti életben sem tapógatózhatsz a sötétben és nem bízhatod a dolgokat a véletlenre vagy a vak szerencsére. 

Az eladási folyamat (és minden más, ügyféllel történő interakció) gondos tervezése elengedhetetlenül szükséges a jobb eredmények és az adott üzleti célok eléréséhez. Még akkor is tervezned kell, ha olyan tehetséges vagy a váratlan kérdések megválaszolásában, mint egy politikus, és akkor is, ha már évtizedek óta vagy a szakmában.

Ahogy esik, úgy puffan?

Ha nem tudod hajszálpontosan, milyen eredményeket szeretnél, hogyan is lennél képes megszerezni azokat?

Annak érdekében, hogy elérd az értékesítéssel vagy az ügyfél-interakciókkal kapcsolatos céljaidat, gondosan össze kell szedned még a legapróbb momentumokat is.

Ha még a megbeszélés, vagy telefonhívás előtt, a rendelkezésedre álló információk alapján készítesz egy listát azokról a célokról, amelyeket el szeretnél érni, meglátod: nagyobb valószínűséggel éred majd el az általad elvárt eredményeket.

Nem kell valami nagy dologra gondolnod. Elegendő, ha egy füzetbe felírod magadnak a beszélgetéssel kapcsolatos elvárásaidat. (Nekem például van egy „ABC-s” ügyfeles füzetem, amelybe minden meglévő és potenciális ügyfelem szerepel. Minden telefonhívás és tárgyalás előtt ide írom fel magamnak, mi az, amit eredményként várok a megbeszéléstől, így sosem tévesztem szem elől a legfontosabb céljaimat.)

Ugyanez a lista teszi lehetővé a számodra azt is, hogy feltedd magadnak azokat a kérdéseket, amelyekkel még jobbá tudod tenni az eladási folyamatodat, ugyanúgy, mint ahogy azt is kiolvashatod belőle, hogyan teheted az ügyfél számára is értékesebbé a veled folytatott megbeszéléseket.

Tervezz! Tervezz! Tervezz!

Az elvárt eredmények összegyűjtése segít abban is, hogy végiggondold azt is, hogyan éred majd el azokat.

1. Szeretnél hozzájutni további döntéshozók, döntés-befolyásolók, vagy netán a tulajdonosok elérhetőségeihez? Gondold végig és írd össze magadnak címszavakban, hogy mit fogsz mondani az ügyfélnek, számára milyen előnyökkel jár, ha ebben segít neked!

2. További információkhoz szeretnél hozzáférést? Mondd el, miért fontos számára is, hogy segítsen neked beszerezni ezeket az információkat!

3. Szeretnéd, ha gördülékenyebb lenne a vásárlási folyamat? Gondod végig, hogyan építetted fel az értékesítési folyamatodat, majd gondolatban ülj át az ügyfél székébe, és nézz rá az ő szemével is a saját terveidre! Az ügyfeled számára tényleg így lesz a lehető legjobb?

Ha előre jól átgondolod az eladási folyamat minden nagyobb és apróbb lépését, sőt! Nem csak átgondolod, de gondosan meg is tervezed, fel is építed azokat, akkor sokkal de sokkal nagyobb esélyeket biztosítasz magadnak a sikerre és az adott üzleti potenciál lehető legjobb kiaknázására.

Ha előre megválaszolod magadnak nem csak az ügyfél, de még a saját magad kérdéseit is (például azokat, amelyeket fentebb olvashattál), azzal a magad, és az ügyfeled idejét is sokkal értékesebbé teszed.

És végül egy utolsó – és nagyon fontos – gondolat: Az ügyfél nem azt várja el tőled, hogy szárnyalj és lenyűgözd őt. Azt várja el, hogy készülj fel minden lehetséges kérdésére és tudd, mi a jó neki, és mi a jó neked!

Hidd el: az ügyfelet sokkal jobban el tudod varázsolni, ha azt látja, azt tapasztalja, hogy egy átgondolt és logikus szakmai tervvel készültél a vele való beszélgetésre, és ily módon háláltad meg az idejét, amit a társaságodban töltött.

Egy rövid terv végiggondolása és elkészítése nem tart tovább 5-10 percnél. Ha mindenképpen nyertesként kell felállnod a tárgyalóasztaltól, vagy ha kritikus fontosságú megbeszélés előtt állsz, akkor érdemes legalább egy fél órát szánnod arra, hogy megtervezd a megbeszélést vagy a telefonhívást. Ha így teszel sokkal jobb eredményeket érsz majd el.

És most te jössz!

Válaszold meg magadnak az alábbi kérdéseket, de őszintén!

• Jelenleg átlagosan mennyi időt töltesz azzal, hogy gondosan megtervezd a megbeszéléseidet?

• Előfordult már, hogy úgy zártál le egy beszélgetést, hogy elfelejtetted megkérdezni azt, ami pedig fontos lett volna?

• Volt olyan, hogy az ügyfél olyan kérdést tett fel, amivel vagy összezavart, vagy nem tudtál rá válaszolni?

• Mennyi időt kellene minimum eltöltened az előkészületekkel ahhoz, hogy sikeresebb legyél?

Ha tetszett ez a bejegyzés, kérlek, tudasd velünk is, bátran nyomd meg a "Tetszik" gombot!