Hibázz, hogy még jobb lehess!

Az elmúlt hetekben sok kezdő vállalkozóval beszélgettünk, és szinte mindenhonnan azt hallottuk, hogy milyen pokoli nehéz manapság az ügyfélszerzés. Sokan panaszkodtak arra, hogy elindították az üzletüket, a vállalkozásukat, pénzt, energiát fektettek be, de az eredmények mégsem kielégítőnek. Az ügyfelek valahogy nem sétálnak be maguktól, hogy vásároljanak, és mintha a vevőszerzési technikák sem működnének úgy a gyakorlatban, mint ahogy azt a szakkönyvekben, a tréningeken, és az on-line gyorstalpalókon ígérik.

"Exercitatio artem parat."

Vagyis  „gyakorlat teszi a mestert”. E szerint már eleink is tisztában voltak azzal, hogy a tanulási folyamatban milyen nagy jelentősége van a gyakorlásnak. Azonban ezt, a mai felgyorsult világban, mintha az emberek kezdenék elfelejteni.

Az üzleti környezet folyamatosan változik. A vállalkozások nap, mint nap új kihívásokkal szembesülnek. Az azonnali siker, a haszon minél gyorsabb és minél nagyobb mértékben történő realizálása a vállalkozások első számú üzleti céljává vált. Ennek eléréséhez pedig az egyik legfontosabb tényező a hatékony és eredményes értékesítés.

De mi történik akkor, ha nincs lehetőség arra, hogy a vállalkozás vérbeli értékesítőket alkalmazzon, és a tulajdonos - aki sokszor maga az értékesítést végző személy is -, nem szerzett korábban gyakorlatot ezen a területen? Ilyenkor szoktak a következő megoldások születni:

• „Beiratkoztam egy 60 napos on-line értékesítési tanfolyamra...”

• „Megvettem a legújabb értékesítési témájú szakkönyvet..”

• „Részt vettem egy kétnapos értékesítési tréningen...”

• "Végignéztem egy 5 x 1,5 órás webináriumot..."

Aztán még hozzáteszik csalódottan: „…. és mégsem érzem úgy, hogy eredményesebbé vált a munkám.”

Álljunk meg egy szóra!

Mondaná Grétsy Tanár Úr. És mondjuk ezen a ponton mi is.

Amikor elkezdtünk a mélyére ásni az eredménytelenség mögött meghúzódó okoknak, akkor kiderült - most kapaszkodjatok meg – hogy volt olyan aki, el sem olvasta a megvásárolt könyvet, vagy ugyan bepillantott az e-mail-en kapott leckékbe, de az olvasottakat nem gondolta végig a saját üzlete szempontjából, és aztán sem hosszabb időt, sem pedig energiát nem szánt arra, hogy a gyakorlatban is alkalmazza azokat.

Az a helyzet, hogy az értékesítés egy külön szakma, amit a legtöbb ember sok-sok gyakorlással tud csak elsajátítani. Persze itt is, mint az élet számos más területén, vannak őstehetségek, akik már óvodás korukban rá tudták bírni Pistikét, hogy a félretett zsebpénzéből vásároljon matchboxokat, mert különben élete legnagyobb üzleti lehetőségéről marad le (ez konkrétan megtörtént az egyik családtagommal, ő volt az, aki Pistikét egy-két jól irányzott "sales-es "mondattal vásárlásra bírta), de azért nem ez a jellemző.  

A mai vállalkozók nagy része sem az értékesítésben a legjobb.

Valószínű, hogy te sem azért alapítottad meg a cégedet, mert értékesíteni szeretsz, vagy értékesíteni tudsz. Hanem azért, mert volt egy ötleted, egy üzleti lehetőséged, egy ügyed, amit képviselni szerettél volna. Ami a szívügyed, amit szeretsz csinálni. Egy szakma, egy terület, amiben szakértőnek vallod magad, és erre építettél rá egy saját vállalkozást.

Ahhoz viszont, hogy ezt eredményesen tudd működtetni, értékesítési tevékenységet is végezned kell. Mégpedig eredményesen.

Ehhez első lépésként tényleg nagy segítséget nyújthatnak a korábban említett könyvek és tanfolyamok. De nem szabad azt hinned, hogy egy elméleti anyag elsajátításával egyik napról a másikra hatékony értékesítővé válhatsz.

Ahhoz, hogy ezt elérd, szükség van arra, hogy belásd és elfogadd, hogy ez egy folyamat. Egy, kinek-kinek egyéni képességeitől függően, hosszabb-rövidebb, buktatókkal tűzdelt út, amin végig kell haladnod ahhoz, hogy elérd a célodat.

Gyakorolj, és engedd magad hibázni, hogy még jobb lehess!

1. Szuper, ha már felismerted, hogy tanulásra van szükséged ahhoz, hogy fejlődj ezen a területen! Így mindenképpen bátorítalak arra, hogy tájékozódj, szerezz információt arra vonatkozóan, milyen jól bevált és manapság divatos értékesítési fogások, módszerek léteznek! Érdeklődj, hogy melyek azok a technikák, amelyekre a szakértők nem csak mondják, hogy működni fog a gyakorlatban, de ki is próbálták azokat. 

2. Vizsgáld meg a fentieket a saját vállalkozásod szempontjából is! Mely módszerek alkalmazhatóak és melyek nem, a te üzletednél? Itt nyilván számít, hogy mit értékesítesz és hogyan (személyesen, telefonon, on-line). Vigyázat, itt még mindig csak az elméletnél tartunk!!

3. Gyakorolj, gyakorolj, gyakorolj! Keress minél több alkalmat arra, hogy a gyakorlatban is kipróbáld magad. Ne ragadj meg az elméleti szinten, ne elégedj meg azzal, hogy "fejben" megvan a dolog! Legyél bátor, tedd próbára magad! Ne feledd: ha nem követsz el hibákat, nem vallasz néha kudarcot, nem tudod meg soha, mi az, amin változtatnod kell, mi az, amit máshogy kell csinálnod. Figyeld gyakorlás közben magad és a környezeted! Melyek azok a mondatok, amelyek a leghitelesebben hangzanak szádból, amelyekre pozitívan reagálnak az ügyfeleid?  Mi az, amit másképp kellett volna csinálni?  Hogyan fogod legközelebb csinálni?

4. Tanulj a hibáidból, elemezd a kudarcokat is! Egy-egy kudarcot fogj fel úgy, mint a jövőbeli sikereid egyik legfontosabb alkotóelemét. (Tudod, hogy ki az igazi szakértő? Az, aki már elkövetett minden lehetséges hibát...)
   
   Ha van rá lehetőséged, kérj visszajelzést egy külső, értékesítésben már jártas féltől arra vonatkozóan, hogy milyen volt a tartalom, amit egy tárgyalás során az ügyfélnek közvetítettél, milyen volt a non-verbális és a metakommunikációd. Egyszóval alakítsd ki a saját, és az üzletedhez leginkább passzoló értékesítési stílusodat!

5. És a legfontosabb: Legyél türelmes és kitartó! Higgy magadban! 

Ha tetszett ez a bejegyzés, kérlek, tudasd velem azzal, hogy megnyomod a "Tetszik" gombot!