..vagy legalább is JÓL megtámogatja az eladási folyamatot?
Az egyik leggyakoribb kérdés azt szokott lenni a konzultációkon, hogy: „Orsi! De HOGYAN kezdjek neki? Én nem csak e-mailen értékesítek, hanem személyesen is. Telefonon keresztül viszont szinte mindig visszautasítanak. Van ennél jobb ötleted?”
Ma erre a kérdésre szeretnék egy nálunk már jól bevált módszert mutatni Neked.
Bizonyára tudod, hogy a Profonte, mint márkanév, nem csak a kisvállalati-kisvállalkozói körben ismert, a Profonte Sales Akadémia üzletággal.
Nagyvállalatoknak Profonte Management Akadémia >> néven 2009 óta értékesítünk céges, csoportos tréningeket, és 2013 februárjában indult el egy újabb üzletágunk, amely már nem csak a tanításról, hanem a „megcsinálásról” is szól, Profonte Marketing Kivitelezés >> márkanév alatt.
De hogy jön ez ide?
Úgy, hogy ebben a két üzletágban szinte kizárólag a postai direkt marketing útján értékesítjük a szolgáltatásainkat. Azaz: nincsenek kínos hideghívások, nincsen felesleges nyomulás vagy tukmálás, nincs kellemetlen visszautasítás.
E helyett az ügyfelek azok, akik keresnek bennünket, és azt kérdezik: Tudunk arról beszélni, ami a számomra küldött levélben szerepelt? Mikor tudunk személyesen is leülni?
Nagyságrendekkel jobb érzés így értékesíteni, ugye egyetértesz?
Ma elárulok Neked néhény műhelytitkot. Biztos vagyok benne, hogy tudsz belőlük meríteni magadnak is ötletet, ihletet.! Avagy: így csináld Te is lépésről-lépésre, hogy sikered legyen!
#1 lépés: Tervezz!
Ha valóban olyan anyagot szeretnél készíteni, ami el is ad, akkor célszerű a tervezésre legalább annyi időt kell szánnod, mint a kivitelezésre! Mindenek előtt döntsd el pontosan, hogy mi az a cél, amit vársz az anyagodtól!
Íme egy gyors csekklista a célok megfogalmazásához:
![]() |
Azonnal eladja a termékedet vagy a szolgáltatásodat? |
![]() |
Küldje fel a weboldalra az érdeklődőt, hogy töltsön onnan le valamit? – és azután elkapja majd az automatizált online gépezeted? |
![]() |
Hívja fel az olvasó azonnal azt a telefonszámot, amelyet a leveledben talál? |
![]() |
Gondold végig azt is, hogy milyen elemekből áll majd a postai reklámanyagod: boríték, ötletes szórólap, kísérőlevél, kupon, egyéb ajándék? |
![]() |
Arról se feledkezz meg, hogy sokan vannak, akik egy jó postai DM után felmennek a webre, és ott is csekkolnak Téged. Nem mindegy ám, hogy itt mivel találkozik a potenciális ügyfeled! A weblap és a szóróanyag stílusa harmóniában van egymással, vagy még csak köszönő viszonyban sincsenek? |
.
#2 lépés: Idézd magad elé a célcsoportod egy tagját!
Próbáld meg magad belehelyezni annak a személynek a bőrébe, aki a leveledet olvasni fogja. Képzeld magad elé a "tipikus" ügyfeledet, és válaszold meg ezeket a kérdéseket is!
![]() |
Milyen ember lehet ő? Mi a fontos neki? Nő-e, avagy férfi? Hány éves? |
![]() |
Vajon milyen problémák gyötörhetik? Mi az, amire égetően szüksége lehet? Miben szeretne változtatni? Hogyan lenne ez számára a legkényelmesebb? |
![]() |
Mi az, ami a termékedből vagy szolgáltatásodból a legnagyobb haszon a számára? Miért pont a Tiéddel tudja csak a gondját megoldani? Miben vagy Te más az Ő számára, mint a többi konkurensed? |
![]() |
Mi a legeslegjobb értékesítési érved? Mi az, amire nem tud nemet mondani? |
![]() |
Vajon mi jár a fejében - pro és kontra -, amikor a terméked vagy szolgáltatásod megvásárlásáról gondolkodik? |
Ha ismered az ügyféltípusokat, akkor gondold végig azt is, és lehetőleg írd is le, hogy milyen kérdések és kifogások fordulnak meg az egyes típusok fejében!
Ezek azok a "favágásnak" tűnő, unalmas feladatok, amelyek a kreatív munkát, vagyis a szövegírást megelőzik. Kihagyni semmiképp se lehet őket, mert ezek nélkül az infók nélkül lapos, unalmas, sablonos és feledhető lesz a szöveged, bemutatkozó anyagod, vagy a postai DM-ed!
Ha még nem ismered, milyen ügyféltípusokkal találkozhatsz, klikk ide, itt egy lehetőség, hogy megtanuld felismerni, kiismerni és befolyásolni őket:
Ügyféltípus tréning május 30. >>
http://www.sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/ugyfeltipus-trening
De akkor lássuk tovább! Ha a tervezéssel megvagy, jöhet a szövegírás, és a kivitelezés.
#3 lépés: Így áll össze az az anyag, ami végül elad
A mi módszerünk az, hogy ha postai anyagot küldünk leendő ügyfelünknek, akkor az nem kizárólag egy tájékoztató levélből áll, hanem:
Kezdődik a borítékkal:
Legyen pontosan megtervezve mind szöveges, mind grafikai szempontból is! Hiszen ez az első olyan felület, ahol az ügyfél találkozik Veled. Nem mindegy,hogy milyen érzéseket, benyomásokat keltesz benne. De ami még ennél is fontosabb: nem mindegy, hogy kinyitja-e, vagy a kukába szortírozza!
Tipp a borítékhoz: Tegyél rá egy „felbontásra csábító” üzenetet!
Prospektus, szórólap, „hűha” anyag is van benne
Ez az, ami „ráerősít” az üzenetedre. Remek ötleteket találsz az egyik kedves ügyfelünknél, a „HŰHA Nyomdánál” ezen a linken: www.vevoinvazio.hu. Mi is Tőlük szoktunk anyagokat rendelni. Azért szeretem őket, mert ha nem találunk pont olyat a kínálatukban, ami találkozna az elképzeléseinkkel, akkor ők még a legvadabb ötleteinket is képesek megvalósítani.
A múltkori, Webgalambbal közös postai reklámkampányunkban egy olyan kalitkát kértem, aminek,ha kinyitja az olvasó az ajtaját, akkor egy Webgalamb kirepül belőle.
Nem volt könnyű, de megcsinálták, ez lett belőle:
Ezen a felületen az olvasó vágyaira fókuszáltunk rá.
Kísérőlevél mindenképpen kerül a csomagba
Ami az egésznek keretet ad. No, ebben beszélhetsz bővebben az ügyfél mindazon problémájáról, amit a tervezés szakaszában összeírtál. A kísérőlevélben ügyesen vezesd át a problémáját a Te megoldásod felé, és a végén szólítsd fel, hogy tegye meg azt, ami a célja a levelednek! (Tudod: hívjon fel, regisztráljon itt és itt, kérje a bemutató termékedet, jelentkezzen be személyes megbeszélésre, stb…)
A kísérőlevél megírásakor kövesd az AIDA modellt! Ezt most nem részletezem, mert erről már írtam korábban, a 36 napos díjmentes email tanfolyamon (4. lecke), és az Értékesítés Nyomulás Nélkül >> című könyvemben (83-90. oldal)
Kuponok, ajándékok, bónok - mint motivációs eszközök
Ha azonnali cselekvést szeretnél az olvasódból kiváltani, akkor tegyél a borítékba határidőhöz kötött kuponokat, ajándékokat, amelyekhez csak akkor juthat hozzá, illetve amelyeket csak akkor válthat be, ha az általad megadott határidőig teljesíti azt, amit vársz tőle.
De ne feledd! Határidőt NEM módosítunk!
Mindenki átlát az olyan szövegeken (és rendkívül ciki is), amelyek így hangzanak: „A nagy sikerre való tekintettel ajánlatunkat meghosszabbítottuk…” Most komolyan! Te bedőlsz az ilyesminek?
#4 lépés: Utánkövetés. Ez is kell!
Postai anyagodat kövesd le telefonhívással is! Lehetőség szerint ne egyetlen anyagban gondolkozz, hanem sorozatban: minimum 2-3 levelet küldj)! Vagy kombináld össze a postai bemutatkozó levelet az internetes megjelenéseddel! Küldd fel az olvasót a honlapodra, szerezd meg az e-mail címét, és azután „kapd el” az automatizált online marketing rendszereddel!
Küldj számára értékes, informatív hírlevél sorozatot, és tegyél neki e-mailen is ajánlatot!
Ugye, hogy nem is olyan bonyolult?
Ha úgy érzed,hasznos volt Számodra a mai bejegyzés, bátran nyomd meg a tetszik gombot! Ha vannak kérdéseid, ne kímélj! Írd meg kommentben, válaszolok!
2013. 04. 12.
2013. 04. 12.
2013. 04. 12.
2013. 04. 13.
Kíváncsi vagyok rá, hogy az értékesítési eredmények alapján is megtérült-e ez a beruházás?
2013. 04. 15.
2013. 06. 04.
2013. 07. 30.
2013. 08. 10.
Zsuzsi, e-mailes értékesítéshez ajánlom Neked az 5-szörös hatékonyságú e-mail kampány tananyagaunkat, vagy az e-mail kampány összeállítás tréningünket.
A tananyagot felső menüben, a tudástárban, a tréninget pedig a tréningek között találod meg.
2013. 08. 14.