Néhány napja egy újabb direkt marketing levél landolt a cégünk központi e-mail címén, egy rendezvényhelyszíntől ezzel a megszólítással: „Tisztelt Hölgyem/Uram!”. Amikor elolvastam, hangosan felsikítottam....
A levél írója a következő szavakkal kezdte a mondanivalóját:
„Ezúton szeretnénk felvenni Önökkel a kapcsolatot egy jövőbeni sikeres együttműködés reményében. Kérje személyre szabott akciós ajánlatunkat!”
Ezután következett egy nagyon száraz, általános, sablonos szöveget tartalmazó tájékoztatás magáról a helyszínről, olyan tényekkel, mint
reprezentatív környezet, természetes fény, minden igényt kielégítő felszerelések, mobil falak, kiváló catering, többféle kávészünet, tapasztalt, felkészült kollégák…
A levél pedig ezekkel a sorokkal zárult:
„Ajánlatkérésével kapcsolatban, kérem, hogy forduljon hozzánk bizalommal www.xxxxx.hu weboldalunkon, vagy a xxxxx@xxxxxx.axelero.net email címen, vagy a (36 1) xxxxxxx-as és 06 70 xxxxxxx-es telefonszámokon.”
„Szeretettel üdvözölnénk, ha személyesen Ön vagy a szervezéssel foglalkozó kollegája meglátogatna Bennünket!„
Bevallom őszintén, nem éreztem égető vágyat a levél kapcsán, hogy telefont ragadjak, vagy holnaptól hozzájuk szervezzem a tréningeket.
Pedig egy jó direkt marketing levélnek ezt a hatást kell(ene) keltenie az ügyfélben. Ugye, eddig egyetértünk?
A Sherlock Holmes módszer
A mai bejegyzésnek most sem az a célja, hogy pálcát törjek a levél küldője felett. Sokkal inkább azt szeretném, ha mindannyian, akik értékesítéssel is foglalkoztok, és hétről-hétre lelkesen olvassátok a bejegyzéseinket, velem együtt most levonnátok néhány hasznos tanulságot.
-
Az első és a legfontosabb, hogy mindig szólítsd nevén az ügyfelet! Ehhez lehet, hogy előzetesen egy kis kutatómunkát kell végezned. Hidd el, megéri! Ha ezt mégsem teszed, akkor viszont tudj róla, hogy a sablonos megszólításod azt az érzést kelti a metakommunikáció szintjén az ügyfélben, hogy nem fontos neked, mert még arra sem vetted a fáradságot, hogy megtudd a nevét!
A mi esetünkben bevallom, egyáltalán nem értem, hogy miért nem az én vagy a Helga nevére címezte a levél írója a levelet. Hiszen a központi e-mail címünk alatt két sorral lejjebb ott volt nem csak mindkettőnk neve, de a cégben betöltött pozíciónk és a privát e-mail címünk is. (Ez utóbbit tudatosan, éppen az értékesítők munkájának megkönnyítése miatt tettük fel a honlapunkra, hiszen ha valaki, akkor mi biztosan tudjuk, sokszor mekkora energiát igényel egy döntéshozó nevének a kiderítése….) -
Másfelől: ha profi szeretnél lenni, soha-soha-soha ne általánosságokat írj az ügyfélnek. Főképp ne egy első, bemutatkozó levélben! Tudom, ez a könnyebb út: kicserélni egy levélben a nevet és a mail címet, és már mehet is a következő ügyfélnek… Ha így teszel, akkor viszont tudj róla, hogy az a pár pillanat, amit a levél elküldésére szántál, egy az egyben ablakon kidobott idő lesz. Mert az unalmas, száraz, sablonleveleknek ugyanaz a sorsa: Irány a szemeteskuka!
Viszont ha ennél valamivel jobb eredményeket szeretnél, akkor szánj a leveled megírására legalább 10-15 percet! Ülj le, és gondold végig, hogy kinek fog szólni a leveled! Éld bele magadat az ügyfeled helyzetébe és gondold végig, vajon miért éri meg neki, hogy téged válasszon? Mi az, amitől te jobb, vagy másabb vagy, mint a versenytársaid? Milyen haszna származik az ügyfélnek abból, ha melletted dönt? És ezek alapján írd meg a leveled.
.jpg)
Mindig te diktálj!
-
Zárszóként pedig soha ne várj arra, hogy az ügyfél jelentkezik. Vagy legalábbis ne kizárólag ettől tedd függővé a következő lépést!
Ha már ismersz minket, tudod, mit fogok most mondani.
Mindig úgy zárd a leveled, hogy már abban is jelzed: „Hamarosan telefonon is jelentkezem Önnél egy személyes találkozó egyeztetése céljából.”
Gondolj csak magadra: az esetek többségében (főként nagyobb értékű termékeknél, szolgáltatásoknál) te szoktál vásárolni egyetlen DM levél alapján? Na ugye, hogy nem?
Ez a témát nemsokára sokkal bővebben is kitárgyaljuk, figyeld a postaládád!
Ha pedig tetszett ez a bejegyzés, bátran mutasd ki azzal, hogy megnyomod a "Tetszik" gombot! :)
Sehol nem mutatnak egy szemernyi érdeklődést sem a címzett iránt.
2011. 03. 30.
2011. 03. 30.
Mióta olvaslak titeket, én is sikítani tudnék, ha sablonos DM leveleket kapok. "Kritikus" lettem....
A másik "kedvencem" a "nem zavarlak?" kezdetű mondat telefonhíváskor...
2011. 03. 30.
2011. 03. 30.
Tudom, a másik félnek sincs könnyű dolga, amikor egy hideghívásra felemeli a telefont... Ez az egyik leghenezebb módja az eladásnak.
Ezért sem a bátorságot, sem a lelkesedést nem szeretném elvenni senkitől... Sőt, gyakran még én adok tanácsot a beszélgetés végén, hogy legközelebb hogyan csinálják kicsit ügyesebben.
2011. 03. 30.
Az értékesítő hideghívásról pedig annyit, hogy ezért érdemes így kezdeni például: Jókor hívom? vagy Jó időben hívom? vagy Megfelelő időpontban hívom?... ezzel jelezve, hogy van választási lehetősége, nem rá akarok telepedni és ráönteni a mondanivalómat. ( a zavarom szó természetesen mindig kerülendő :) )
Velem is előfordult már, hogy ekkor kiderült nem éppen alkalmas az időpont, utána viszont mikor a megbeszélt időpontban visszahívtam, még Ő kért elnézést, hogy akkor nem ért éppen rá....
2011. 03. 30.
A befejezésnek írt mondat: „Hamarosan telefonon is jelentkezem Önnél egy személyes találkozó egyeztetése céljából.” nem túl tolakodó? (Csak kérdezem...)
2011. 03. 30.
Nem találok benne semmi kivetnivalót. Célirányosan, tisztelettudóan leírták a mondandójukat. Egyenesek voltak.
Telemarketinges hátrányként gyakran tapasztalom a sikeres értékesítői éveim (most kevésbé sikeres mert nem kell eladjak a szó legszorosabb értelmében) hátrányát: akkor is képes vagyok mondani bármit,sőt szoktam is, ha csendbe kéne maradnom. Akkor is ha álmomból felkeltenek. És ez nem vet túl jó fényt az emberi kapcsoaltaimra :)
2011. 03. 30.
2011. 03. 30.
2011. 03. 30.
@Szakály Tibor: nem, nem tolakodó. Ez egy nagyon jó hivatkozási alap akkor, amikor a DM leveledet lekövetve először hívod fel az ügyfelet.
Mert akkor kezdheted rögtön ezzel: "Az anyagban azt ígértem, hogy...." és máris építetted kicsit a hitelességedet.
@Vass Ildikó: az mindenképpen egy nagyon jó pont, ha kívülről rá tudsz nézni a fejlesztendő területekre :) Tisztelem a saját magad felé való őszinteségedet! Innen már könnyű a fejlődés útjára lépni.
@Csipkay Miki: nagyon jól csinálod! Gratulálok! És örülök, hogy tetszett neked a mai bejegyzésünk is.
2011. 03. 30.