JÁTÉK: Nyomulás nélkül is lehet?

Ugye átélted már te is azt, amikor téged - mint potenciális vevőt -  felhív vagy meglátogat egy értékesítő és el szeretne adni neked valamit?

Fel tudod idézni, milyen érzések futottak keresztül rajtad?

Vajon ványszor érezted már azt, te is,  hogy számodra érdektelen az, amit hallasz, vagy legszívesebben azonnal kimenekülnél a helyzetből?

Én már számtalanszor átéltem ilyen és ehhez hasonló helyzeteket.

Biztos vagyok benne, hogy Te is.

Amit leggyakrabban látok, tapasztalok, az az, hogy nem magával a termékkel vagy a szolgáltatással van gond. Sok esetben még csak nem is az értékesítővel.

Hiszen a legtöbbjük maximálisan felkészül a termékből, szolgáltatásból, végiggondolja, hogy azt milyen érvek mentén lehet a legjobban eladni, összeállít papíron (vagy legalább gondolatban) egy szerinte megfelelő érvrendszert, és amikor ott áll a potenciális ügyfele előtt, ezt a legjobb tudása szerint próbál értékesíteni.

De akkor mi a baj?

Első blikkre azt mondhatnánk: semmi.

Hiszen adva van egy szakmailag felkészült értékesítő, és egy szuper termék vagy szolgáltatás...

Legtöbbször azonban éppen a legfontosabb tényező marad ki a folyamatból, mégpedig az ügyfél, mint ember.

Gondolom, azzal nem mondok túl sok újdonságot, hogy mi, emberek, különbözőek vagyunk, különböző módon látjuk a világot, és ezért különböző momentumok mentén hozunk döntéseket. Ki a kényelmét tartja szem előtt egy vásárláskor is, ki a biztonságot és kiszámíthatóságot, ki pedig azt az eredményt, vagy sikert amit a termék vagy szolgáltatás megvásárlásával elérhet.

Építsünk hát erre az értékesítésben is!

Ha nem tudjuk beazonosítani az ügyfél típusát az értékesítés első fázisában, vagyis az igényfelméréskor, akkor megvan az esélyünk arra, hogy az ügyfél unalmasnak, száraznak, érdektelennek gondolja majd a mondanivalónkat, és azt a következtetést vonja le, hogy nem a mi termékünk vagy szolgáltatásunk lesz számára a legjobb választás.

Ha azonban megtanuljuk, hogyan lehet lefordítani a mondanivalónkat az ő típusára és azokra az értékekre, amelyek nem számunkra, hanem az ő számára fontosak, akkor nagyságrendekkel jobb eredményt érhetünk el az értékesítésben - legyen szó akár személyes, akár online eladásról.

Van kedved játszani?

Megmutatom, mire gondolok. Ezt a játékot a Marketing Expo-n játszottuk, hihetetlen nagy sikerrel. Most Téged is meginvitállak egy játékra, amelynek mottója:

"Te jól tudsz eladni? Teszteld!"

A termék, amelyet el kell adnod, legyen ez a tűzpiros sportautó. Az ügyféltípusok ismerete nélkül joggal feltételezhetnénk, hogy ezt az autót azoknak lehet jól eladni, akik szeretik a feltűnést, a száguldást, de közülük is leginkább az "erősebbik nem" fiatalabb képviselőinek, akik örömmel és - ennek a kocsinak a birtokában nagyobb sikerrel -  teszik a szépet a "szebbik nem" képviselőinek. :)

Azonban, ha ismerjük az ügyfeleink típusát, nem csak a sikerorientált, feltűnő típusnak tudjuk értékesíteni az autót, hanem a másik háromnak is.

Az alábbi táblázatban a felső sorban négy ügyféltípust láthatsz. Ők ránézésre is teljesen különbözőek. Az alsó sorban az autó mellett szóló érveket gyűjtöttem össze. Olyan érveket, amelyek mentén egy bizonyos típusnak be lehet mutatni az autót, és kedvet lehet csinálni neki a vásárláshoz.

A feladatod az lesz, hogy párosítsd össze, melyik ügyfélnek, érdeklődőnek, melyik érvet mondanád.

És akkor most következzen a játék!

Gondold végig, melyiknek mit mondanál, és a betűkombinációkat írd meg hozzászólásban! (Pl. A-1, B-2, C-3, D-4)

Ügyféltípusok:

A	B	C	D
Uralkodó típus	Elemző típus	Humán típus	Pörgős típus

Érvek:

Azért érdemes ezt a kocsit megvenned, mert...

Most Te jössz!

Írd meg hozzászólásban a tippedet! Melyik embernek melyiket mondanád? És ha szerinted jó ez a poszt, ne legyél szégyenlős, nyomd meg a tetszik gombot! Köszönöm!