avagy mit tehetsz, ha az értékesítési folyamatod csak nyúlik, nyúlik, mint a rétestészta, azaz az ügyfél a találkozás után csak húzza, halasztja, lebegteti a döntését?

A múlt héten Orsi ismét igent mondott egy felkérésre, és interjút adott a WDM.hu-n.  A téma örökzöld, Orsit arról kérdezték, hogy értékesítési helyzetben hogyan viselkednek a különböző típusú ügyfelek, mire kell felkészülni az egyes típusokkal kapcsolatban, hogyan kezelheted őket a legeredményesebben.  

Időnként azt gondolom, hogy túl sokat beszélünk erről a témáról, de aztán mindig kiderül az utólagos kérdésekből, hogy ez a dolog bizony sok embert érdekel. Nem történt ez másképp most sem. Az interjút követő visszajelzésekből látszott, hogy sokan vannak, akik ösztönösen, vagy akár a segítségünkkel ;-) képesek az ügyfél típusát felismerni, és erre építeni is az értékesítés során.

Ennek ellenére számos esetben fordul elő, hogy az üzletet mégsem sikerül eredményesen lezárni. Az ügyfél halogatni kezd, és a folyamat csak nyúlik, nyúlik, mint a rétestészta...

"Sokat jársz vidéki cégekhez is?" - kérdeztem a velem szemben ülő értékesítőt, és tősgyökeres budapesti lévén először nem értettem, hogy miért találja olyan viccesnek a kérdésemet, és kezd el vigyorogni.

Nap mint nap látom, tapasztalom, hogy mennyi remek üzlet, mennyi kiváló kezdeményezés hiúsul meg, pusztán azért, mert az értékesítő nem képes kezelni, jobban mondva nem képes helyén kezelni a kifogásokat. A leggyakoribb az, amikor az egy jól elhelyezett kifogás kapcsán elindul a halogatás, az időhúzás, vagy rosszabb esetben idő előtt lezárulnak a tárgyalások, és nem lesz semmiféle együttműködés a partnerek között.