A PROFI ajánlat veleje: a visszautasíthatatlan rész

Folytatva a két hete elkezdett témát, az ajánlatról (tudod: amelyre nem lehet nemet mondani), tartozom Neked még egy résszel.

Ráadásul a legfontosabbal, amelyen állhat vagy bukhat az ajánlatod sikere.

Remélem, az elmúlt két hétben nem csak olvastad, de alkalmaztad is mindazt, amit javasoltam Neked, és ajánlataid az eddigieknél is profibbak, strukturáltabbak, és persze színesebbek-szagosabbak lettek.

A teljes bejegyzést itt éred el:http://www.sales-akademia.hu/hu/sales-blog/az-ajanlat-amelyre-nem-lehet-nemet-mondani-1-resz/321

De ismételjük át gyorsan a lényeget!

A PROFI ajánlat 7 elemét már kívülről fújod:

(1)   Fedőlap

(2)   Köszönet

(3)   Összegzés

(4)   Megoldásaid az Ügyfél szemével nézve

(5)   Ügyfélvélemények

(6)   Visszautasíthatatlan ajánlat

(7)    Referenciák

Ma a visszautasíthatatlan ajánlatot fogom tovább boncolgatni Neked. Nézzük is meg, hogy mi különbözteti meg a „futottak még” ajánlatokat a „hű, ez már igen!” típusú ajánlatoktól.

#1. A visszautasíthatatlan ajánlat olyan, mint egy szülinapi ajándékkosár

Mit is jelent ez?

Hát egészen pontosan azt, hogy nem csak egy „sima” csoki van benne, hanem meglepetések tömkelege. Ha például utazási irodád van, és egy leendő ügyfeled ajánlatot kér egy iskolai csoport részére egy hollandiai osztálykirándulásra, akkor ne egy sima ennyi-annyi per fő ajánlattal „szúrd ki” a szemét.

Mert valószínűleg a konkurensed is ilyet fog adni. És akkor szerinted mi alapján dönt az ügyfél?

Nyertél! Az ár alapján!

Pakold meg az ajánlatodat olyan elemekkel, amelyekhez vagy személyes hozzáadott értéket tudsz tenni, vagy olyan dolgokat, amelyek neked nem kerülnek semmibe, vagy olyanokat, amelyek neked kevésbe kerülnek.

Például: Ajándék holland csoki minden diáknak már a reptéren (vagy a buszpályaudvaron, ha buszos utakat szervezel). Térkép, útikönyv magyar nyelven, egy pár holland papucs a kirándulás végén  (emlékbe), 0-24 óráig telefonos segítség „bármi eshetőségre” – a telefonszám és a kolléganő neve, aki felveszi a telefont, természetesen plasztik kártyára nyomtatva, hogy mindig kéznél legyen…

Ajándék belépő a híres gyémántmúzeumba, esetleg egy kupon is, ha vásárolni szeretne valaki a kedves mamának…

Nem sorolok fel mindent, ezek csak apró ötletek a tengernyiből, amelyeket nyilván Te, mint utazási szakértő a kisujjadból kirázva tudsz folytatni. És mielőtt elkezdenéd kongatni a vészharangot, hogy nem! Ez sokba kerül Neked... Akkor állj meg egy pillanatra, mert lehet, hogy tévedsz!

Lehet, hogy nincs másra szükséged, csak egy kis okos marketingre. Egy ajándék csokiért cserébe, vevőket küldesz a csokigyárba, vagy a csokimúzeumba, ahol a csoki mellé adott kuponokat beváltva  a kedves diák azonnal vásárolhat is csokikat otthonra, ajándékba.

Vagy csinálhatsz olyat is, hogy a teljes, veled bonyolított forgalom 10%-át jóváírod az osztálynak, amit a következő, nálad rendelt kirándulás alkalmával azonnal érvényesíteni lehet.

Vagy csinálhatsz pontgyűjtő kártyát, ahol x alkalom, vagy y Ft elérése után egy bónusz programot szervezel az osztálynak.

A lényeg: GONDOLKOZZ, hogy MIT tudnál a csomagodba csempészni, amitől Te észrevehetően és érezhetően más leszel, mint a konkurenciád!

#2. A visszautasíthatatlan ajánlatnak van határideje

Ha eddig sima árakcióban gondolkodtál, vagy ne adj Isten, eddig csak ezt csináltad, akkor ezt most gyorsan verd ki a fejedből! Oké, ha úgy érzed, hogy KELL az árkedvezmény, akkor is kösd feltételhez, és kösd határidőhöz!

Csak abban az esetben add meg a kedvezőbb árat, ha az ügyfél az általad megjelölt határidőn belül meghozza döntését.

Egyébként is: ha nem teszel az ajánlatodba határidőt, akkor honnan is tudhatná az ügyfél, hogy MIKOR kell döntenie? …és csak elodázza, húzza, halogatja az igen (vagy a nem) kimondását.

Kérlek, ne hozd őt ilyen helyzetbe!

#3. A visszautasíthatatlan ajánlatban van pár extra bónusz is

És ezek a bónuszok jó, ha szintén határidőhöz vagy feltételhez vannak kötve.

Például (maradva az utazási irodánál): Ha 2013. május 30-ig lefoglalja az osztálynak a holland körutat, akkor minden diáknak egy 2.500 Ft értékű ajándék útikönyvet adunk ajándékba. (Egyszer beszélgettem Wolf Gáborral és annyira jól fogalmazta meg ennek a lényegét. Ezt mondta: „Azért adunk a gyorsan döntőknek ajándékot, mert mi nem az ajánlatadási bizniszben vagyunk benne.” És mennyire igaza van, nem?

Gondolom, Te is szívesebben végzed a dolgod, és csinálod azt, amit szeretsz, amiért a vállalkozásodat létrehoztad, mint görnyedsz a gép előtt naphosszat, és szórod ki az ajánlatokat.

Sőt! A legjobb az, ha az ügyfél választani tud, hogy a határidőre való döntéskor ezt vagy azt a bónuszt szeretné megkapni a terméked vagy szolgáltatásod mellé.

Például: ajándék útikönyv minden diáknak VAGY ajándék 1 órás csapatépítő program belváros legmenőbb pub-jában.

#4. A visszautasíthatatlan ajánlatban legalább kettő, legfeljebb három választási alternatíva van

Ha olvastad a könyvemet, akkor azt is tudod, miért…

Ha nem, akkor sincs semmi baj, elárulom Neked most: mert ha két ajánlatot lát maga előtt az ügyfél, akkor ösztönösen azon kezd el járni az agya, hogy melyik a számára kedvezőbb opció, és miért… Nem pedig azon, hogy megvegye-e az adott terméket vagy szolgáltatást, avagy sem.

Háromnál több alternatívát viszont semmiképp se tegyél az ajánlatba, mert ez esetben könnyen a bőség zavarával küzd majd az ügyfeled.

#5. A visszautasíthatatlan ajánlatnak szerves része a vonzó garancia

No igen. Nem elég vagánynak és merésznek lenni, de annak is kell látszani! És nem csak látszani kell annak, hanem annak is kell lenni!

Találj ki olyan garanciát, ami csak a Te termékedre lesz vonatkoztatható!

Az egyik kedves ügyfelünk, Vámos Robi (innen lehet ismerős: www.tablacska.hu) például több vagány garancia mellett 100% Örömgaranciát is vállal. A többit kukkantsd meg a honlapján.

Dr.Németh Gabriella ügyvédnő, egy másik kedves ügyfelünk (őt itt láthattad: www.drnemethlaw.hu) Mérhető Óradíj Garanciával dolgozik.

Prech Zsolték, a Hűha Nyomdától (itt nézheted meg őket: www.vevoinvazio.hu) 100% Hatásgaranciát vállalnak a reklámanyagaikra.

…és még sorolhatnám a partnereink jobbnál jobb garanciáit.

És ha azt gondolod, hogy visszaélnek a garanciáddal, és csak kihasználják, akkor megint nem biztos, hogy igazad van. Igen, talán lesznek majd „olcsójános”, átverős, szemérmetlen ügyfeleid, akik csak a potya körre várnak.

De! Sokkal többen lesznek azok, akiket a vonzó garancia meggyőz, és biztonságot nyújt számukra. Sokkal többen lesznek azok, akik CSAK emiatt döntenek melletted, mint azok, akik átvernek és kihasználnak.

Próbáld csak ki bátran és meg fogsz lepődni azon, hogy egy jó és tisztességes garanciának mekkora ereje van!

Dőltbetű: És ha garanciát vállalsz, akkor ne kezdd a háttérben (vagy már jó előre) a kibúvókat keresni, amikor majd az ügyfél (esetleg) élni szeretne vele! Nemrég találkoztam olyan "garanciával", amelyről messziről lerítt, hogy csak látszatgarancia, amit kitettek a kirakatba. Csak azért, mert  "kell az ajánlatba".

Úgy hangzott (kábé), hogy "Ha nem tetszik, amit vásároltál, akkor visszafizetjük a pénzedet." De az apró betűk között az is szerepelt, hogy

"De csak akkor, ha..." 

...és ha bebizonyítottad, hogy...

...és majd elbíráljuk, hogy tényleg igazad van-e...

...és ha igazad is van, akkor még jár nekünk egy másik esély (kicseréljük / magjavítjuk)...

...és ha az sem jön be, akkor majd (talán) visszakapod a pénzedet...

Ez minden, csak nem garancia! Ugye, ebben egyetértünk?

Ha garanciát vállalsz, legyél vagány, és vállad be, hogy lesznek, akik (talán) visszaélnek vele. És tudd, hogy még többen lesznek, akikre épp az okos és korrekt garancia fogja a végső hatást gyakorolni.

#6. A visszautasíthatatlan ajánlatban megmondják az ügyfélnek, mit kell tennie

Az egyik legegyszerűbb összetevő, mégis 100-ból legalább 99-en kihagyják ezt az elemet.

Egyszerűen elfelejtik megmondani, vagy leírni az ügyfélnek, hogy miután átolvasta az anyagodat, mit kell tennie. Mit is?

Rém egyszerű!

• Rendelje meg itt és itt...
• Hívja fel ezt és ezt a számot...
• Látogasson el a weboldalra ezen és ezen a címen...

…még ma, most azonnal!

Ne hagyd, hogy kicsússzon az értékesítés a kezeid közül!

+1 tipp:

No, ezt nem írom le, mert kíváncsi vagyok, tudjátok-e, hogyan, milyen mondattal kell lezárni minden kiadott ajánlatot.

Aki ezt megírja, annak bevések egy piros pontot (mit pontot, CSILLAGOT) a nyilvántartásomba.

Összegzés

No, akkor most már teljes a kép!

Ugye, ezentúl minden ügyfeled visszautasíthatatlan ajánlatot kap Tőled? Ha tetszett a mai poszt, kérlek, hogy jelezd felém a tetszik gomb megnyomásával MOST azonnal :)  – Köszönöm!

És most átadom Neked a szót...  

A fent felsorolt elemekből (összesen 12-ből) eddig mennyit alkalmaztál már? És melyik lesz az, amit még nem alkalmaztál, de holnaptól kipróbálod?

És ha tudod a +1 tipp-re is a jó a választ, írd meg kommentben! Kíváncsian várom a visszajelzéseidet!