JÁTÉK: (Fel)ismered a vevőidet? Teszteld!

Valószínűleg már Te is szembesültél azzal, hogy az ügyfeleid, vevőid, vendégeid, pácienseid, betegeid (mindegy, hogyan nevezed őket) agya mintha nem egy rugóra járna.

Ha ugyanazt az ismertető szöveget mondod a termékedről vagy szolgáltatásodról, az egyik máris vásárol, a másik unottan ásítozik, a harmadik meg már szinte menekülne…

Ha ilyet tapasztalsz, az csak egy dolog miatt lehet: éppen nem őhozzá beszélsz, hanem csak a magad mondanivalóját szajkózod.

Szinte mindenki beleesik ebbe a hibába: nem az ügyfélből indul ki, amikor el akar adni neki valamit, amikor meg akarja győzni őt valamiről, hanem saját magából.

Miért is?

A legtöbben úgy állnak neki egy eladási stratégia vagy egy prezentáció felépítésének, hogy leülnek és végiggondolják mindazt, ami a termékükről vagy a szolgáltatásukról eszükbe jut.

Sorra veszik az érveket és ellenérveket, kezelik azokat a kérdéseket és kifogásokat, amit saját maguk is felhoznának, feltennének, ha ők lennének az ügyfél helyében - és közben elkövetik azt, ami szinte minden sikertelen értékesítés mögött tetten érhető: a saját fejükkel gondolkodnak, nem a vevőével.

A jó hír: ez a stratégia bizonyos esetekben működőképes!

Mégpedig akkor, amikor Te, mint értékesítő és az ügyfél „egy húron pendültök” – vagyis szép szakmai szavakba foglalva: azonos személyiségtípusba tartoztok.

Ekkor biztos, hogy nem kell hosszasan győzködnöd a tárgyalópartneredet: félszavakból értitek egymást, azt tapasztalod, hogy mondanivalód nyitott fülekre és befogadásra talál. Az ügyfél pedig azt éli meg: végre itt van valaki, aki őhozzá beszél, az ő fejével gondolkodik, csupa fontos dolgot említ neki.

Ebben az esetben nagy a valószínűsége, hogy boldog „egymás tenyerébe csapás” és sikeres üzletkötés lesz a beszélgetés vége.

A rossz hír pedig az...

... hogy az összes értékesítési célú megbeszélésedet tekintve ez csak egy nagyon kicsi arányban lesz így.

Annak ugyanis sokkal nagyobb a valószínűsége, hogy olyasvalakivel hoz Téged össze a sors, aki teljesen más, mint Te.

Ilyenkor azt éled meg, hogy az ügyfél valami miatt nem veszi a lényeget, pedig Te a legjobb érveidet sorolod fel neki. Egyre hosszabban és egyre furfangosabban kell őt győzködnöd, amire ő vélt vagy valós kifogásokkal és halogatással reagál. Vagy egyszerűen csak „lemegy a függöny”, és üveges tekintettel bámul rád.

Átélted már ezt is?

Ha volt már benne részed, ne aggódj: ez természetes! Nagy bajt nem csináltál, mindössze annyi történt, hogy nem jó húrokat pengettél. Mást mondtál, mint ami az ügyfelet érdekelte volna. Ha már elvégezted a 36 napos ingyenes tanfolyamunkat, akkor már biztosan tudod, hogy az ügyfeleidet 4 fő típusba sorolhatod.

Őket így nevezzük: Pörgős, Elemző, Humán és Uralkodó ügyfél.

Mindegyik típushoz máshogy kell közelítened, máshogy kell beszélned, ha azt akarod, hogy végig érdeklődő és nyitott maradjon.

Ha sikerül beazonosítanod az ügyfél típusát, akkor máris ott a kulcs a kezedben: pontosan tudni fogod, mire lesz vevő, mitől fél, milyen kérdések fordulnak meg a fejében, milyen kifogásokat fog felhozni.

És még mielőtt belecsapnál a mondanivalód lényegébe, máris tudod majd, hogy a szokásos udvariassági kör után mi az a bizonyos „Kezdő mondat” és mi mentén kell vezetned a megbeszélésedet.

Sőt! Ha ismered az ügyfelek típusait (de mondjuk a partnered típusát még nem ismered, mert még nem találkoztatok soha személyesen), akkor is  fel tudsz készülni, még a tárgyalás előtt egyszerre négy forgatókönyvre.

Nincs más dolgod, mint végiggondolni

 Ha Pörgős típus az ügyfél, akkor ilyen lesz a munkakörnyezete, így és így fog kinézni, erről kell majd beszélnem neki, ilyen kifogásokkal fog élni, satöbbi. Ha Elemző, akkor ilyen lesz az irodája, ilyen a ruházata, ilyen a viselkedése. Őt így és így kell meggyőznöm, és ezekre a kérdésekre kell számítanom tőle. És így tovább a Humánnal és az Uralkodóval.

És amikor ott állsz végre, szemtől szemben az ügyféllel, akkor egyszerűen csak szétnézel az irodájában, végig méred az öltözetét, és máris tudod: Ki ő és milyen stratégia mentén kell vele beszélgetned?

Ugye, hogy nem is bonyolult?

JÁTÉK! JÁTÉK! JÁTÉK!

Teszteljük is le gyorsan! Mutatok Neked 4 fotót és 4 irodát. Neked nincs más dolgod, mint kitalálni:

• Melyik a Pörgős ügyfél és milyen iroda tartozhat hozzá?

• Ki lehet a Humán és melyik az ő birodalma?

• Vajon ki lehet az Elemző és milyen környezetben érzi jól magát?

• Ki az Uralkodó, és milyen iroda jár neki?

A tippeket írd meg kommentben január 21-ig (szombat éjfélig), ide a poszt alá! Például így: Pörgős ügyfél: A1. Pörgős iroda: B2. Sorsolás: január 22-én, vasárnap délután.

.	A	B	C	D
1				.
2

Azok között, akik helyesen válaszolnak, kisorsolunk egy díjmentes részvételi lehetőséget a hamarosan debütáló, vadonatúj, napokban elkészült, 1 napos ÜGYFÉLTÍPUSOK tréningünkre.

Gyere, kezdd az évet egy izgalmas játékkal, és nyerj részvételi jogot a legújabb tréningünkre!

És ha tetszett ez a poszt, kérlek, ne felejtsd el megnyomni a „Tetszik” gombot! Köszönöm!