Pár hónappal ezelőtt nekiláttam új ügyfelek levadászásának. Hideg hívással kerestem meg a cégeket, így tisztában voltam azzal, hogy hosszú és kemény munka áll előttem, mire a potenciális ügyfélkörből akár egyetlen valódi, bevételt hozó ügyfelet csinálok.

Kezdő értékesítőként nem nagyon kedveltem az ilyen jellegű munkát, mert bizony kemény dió volt a 20. "NEM" után is lelkesen hívni az ügyfeleket. De aztán rájöttem, hogy milyen remek szórakozási lehetőség a különböző típusú emberekkel kapcsolatba kerülni.

Mostanában egyre gyakrabban kerülök olyan helyzetbe, hogy megcsörren a telefonom, és amikor felveszem, kiderül, hogy valamilyen terméket, vagy szolgáltatást szeretnének értékesíteni nekem, vagy egy remek üzleti lehetőségre szeretnék a figyelmemet felhívni.

Bár ezek a megkeresések témában eléggé eltérnek egymástól, de mégis sokszor van "déjá vu" érzésem. Mintha egy színpadi próbán lennék, ahol elrontom a végszót és ezzel sikerül alaposan összekavarnom szereplőtársamat. Az esetek nagy részében ugyanis az történik, hogy a vonal másik végén lévő fél kezében egy szamárvezető van, ami a beszélgetés lehetséges forgatókönyvét tartalmazza. Ha az ügyfél „normálisan” reagál, a szamárvezető működik, és az ajánlat elfogadásra, vagy éppen visszautasításra kerül. De mi történik, ha az ügyfél nem esik a „normális” kategóriába?

Lássunk erre két gyöngyszemet!

A múlt héten egy fél napot egy telemarketinges kolléga mellett dolgoztam, mint külső megfigyelő, vagy a mostani divatos szóval élve: sales coach.

A fiatalember komoly kihívással nézett szembe, mert a recepciósok sorra utasították el, amikor kapcsolatba szeretett volna kerülni a célszeméllyel. Miközben hallgattam a hívásait, könnyű volt észrevenni, hogy miért. Túlságosan alaposan mutatta be magát, és túlságosan is belemerült a részletekbe, miközben erre egyáltalán nem lett volna szükség.

A múlt héten több olyan telefonbeszélgetést hallgattam végig, melyet értékesítők folytattak már meglévő, vagy éppen potenciális ügyfelekkel. A hívások hallgatása során megint találtam egy olyan dolgot, amire azt hiszem, érdemes lesz neked is figyelned.

Már többször beszéltünk arról, hogy amikor sikerül végre telefonvégre kapnod az ügyfeledet (legyen akár meglévő, legyen akár potenciális partnered) érdemes rákérdezned, hogy a hívásod jó időpontban érte-e őt. 

Általában már az is meg szokta osztani a tréningjeinken résztvevő, vagy a honlapunkat olvasó emberek véleményét, hogy egyáltalán érdemes-e ezt a kérdést feltenni a hívás elején. Sokan gondolják úgy, hogy ezzel lehetőséget adunk a beszélgetőpartnernek arra, hogy nemet mondjon, és így a beszélgetés nem is fog megvalósulni.

(Megtörtént eset…)

Egyszer volt, hol nem volt, volt egyszer egy értékesítő, aki elhatározta, hogy ő is sikeres lesz. Elhelyezkedett egy kicsi, családias cégnél, amely versenyképes áron kiváló minőségű szolgáltatást és személyre szabott kiszolgálást kínált az ügyfeleknek.